NEDEN "EVET" DİYORUZ...
İnsan Beyni ve bilinci herkes birey olarak düşünse de insanoğlu bir düşünme ve yargı sistemi içinde yaşar ve davranır. Özellikte olumlu düşünme konusunda her bireyin psikolojik bir açlığı vardır. İnsan ?EVET? demeye ve kabullenmeye hazırdır. Bilim adamları bu konuda yaptıkları araştırmalarda bazı sonuçlara ulaştılar. Tabi bu sonuçların çoğunu çıkar çevreleri sistem dâhilinde kendi çıkarlarına uygun şekilde kullanmaya başladılar. Özellikle satış ve karar verme süreçlerinde bu bilimsel psikolojik ikna sistemi etkin olmaya ve boyun eğilmesini kolaylaştırmaya başladı.
Bu sistemi ayrıntıları ile inceleyelim, aslında bu bize karar vermeye ne kadar hazır olduğumuzu gösterecek ve benliğimizi korumak konusunda bilinçlendirecektir. Ayrıca özel hayatınızda ve iş hayatınızda bu bilgiler işinize yarayacaktır. Bir önceki yazımda toplumları etkileme aracı olan Propagandayı anlatmıştım. Aşağıda yazacaklarım ise bireysel ikna teknikleridir. Bunları anlatarak büyük oyunların farkındalığını arttırmak istiyorum. Lütfen bir önceki yazımı da bu teknikleri okurken dikkate alın.
*İkna edilmek istenen kişinin saygı duyduğu ve önemsediği kişilerin sözlerinden alıntı yaparak (Dini ve siyasi liderler) karşı koyması halinde bu kişilerin fikirlerine de karşı olacağı algısını yaratmak.
*Fikrinize karşı koyma direncini ortadan kaldırmak için öncelikle onun bağlı olduğu fikirleri onaylamak. Fikir birliği varmış hissi ile yakınlık hissettirmek.
*İkna edilmek istenen kişiye asla hatalı olduğu söylenmez. Hatalı olduğu konusunda söylenen her sözcük benlik koruma psikolojisini harekete geçirerek ikna etme sürecini bitirir.
*İkna edilmek istenen kişiye çocukluğundaki ve geçmişindeki mutlu olduğu deneyimler hatırlatılarak beynin o andaki kötü hislerden sıyırılmasını sağlayarak açık hale getirilirler. (Örnek olarak çocukluktaki bayramlar veya çocuğunun doğduğu gün gibi hatıraları şirketler yoğun olarak kullanır. Televizyonda doğum günü partileri, düğünler sık sık reklam için işlenir.)
*Eğer bir insanın hareketlerini kontrol etmek istiyorsanız basit şeyler istemelisiniz. ?Şunu benim için alır mısın?? veya ?Benim için şuraya gider misin?? Basit isteklerde insan beyni ayrıntılı sorgulama yapmaz. Yüksek oranda uygular. ?Sadece 1 dakikanızı alabilir miyim?? Diye soran çoğu insan size bir şey satmak ya da sizi bir konu için yönlendirmek istiyordur. Bu soruyu soranların 1 dakikada konuyu anlatamayacakları kesindir ama beyin için bir dakika önemsiz ve basit olduğu için çoğu insan kabul eder.
*İnsan beyni genelde olayların sonunu hatırlar bu yüzden genelde ikna konuşmalarının başlangıç kısmı hazırlıktır. Gerçek yönlendirme ve mesaj sonundadır. Genelde insanlar olayları ve konuşmayı değil sonunda hissettikleri duyguları hatırlarlar. Buna göre de karar verirler. Genellikle insanlara büyük organizasyonların sonunda ödül ve katılım belgesi verilerek, mutlu ayrılmaları sağlanır.
*İnsanların karar verme süreçleri seçeneklerin çokluğuna göre zaman olarak uzamaktadır. Bu yüzden az seçenek sunmak ikna süresini kısaltır. ?Bu ürünü bu fiyata almak istiyorsanız son 2 gün.? veya ?Şehrini bu problemlerden kurtarmak istiyorsan son şans? seçenekleri sınırlandırılmalıdır.
* Deneysel etkileme genelde emlakçılar ve otomobil satıcıları tarafından yoğun bir şekilde kullanılır. Sizi otomobille test sürüşüne çıkarırlar ve size bu deneyimle ilgili sürekli güzel şeyler söylerler. Hayatınızda en önemli anmış gibi bir etki yaratırlar. Bilim adamları bunun insanda satın alma ve ikna olma hissini %90 oranında arttırdığını ve satın alma ile sonuçlandığını kanıtlamışlardır.
*İkna edilmek istenen kişinin beden dilini ve ses tonunu taklit ederler. Kişi gergin bir ses tonu ile konuşuyorsa ya da konuşurken ellerini çok kullanıyorsa karşısında ki kişinin kendisi gibi davranması benimseme hissini arttıracaktır. Aynı zamanda kişinin futbol sevgisi, hemşerilik gibi olumlu hisler beyindeki benzerlere güven duyma etkenini harekete geçirir ikna kolaylaşır.
*Karşınızdaki konuşur iken kafanızı aşağı yukarı oynatmanız ve onaylama hareketleri yapmanız karşınızdakine güven hissini arttıracak ve ikna olmasına yardım edecektir. Ayrıca kişiye hediye veya bir obje vermeniz onu size karşı borçlu hissettirecek, isteklerinizi yapmak konusunda etkiyi hızlandıracaktır.
*Kendi hatalarınızı karşı tarafa anlatmanız aranızda bir sırdaş bağı kurarak ikna sürecine ivme kazandıracaktır. Bunun yanında konuştuğunuz kişi ile ortak bir düşman ya da rakip bulmak aranızdaki bağı güçlendirecektir. (Rakip takım veya işletme)
*Net ifadeler karşınızdakinin güvenini arttırır. (Tabiki yanlış yaptı. Bence bunu hak etti.) Basit net mesajlar insan beyni üzerinde kabullenici bir etki bırakır.
* ´Neden?´ sorusu ikna sürecinde asla kullanılmaz. Çünkü çoğu insan neyi neden yaptığını bilmez bu yüzden sorgulamaya başlaması sizin anlattıklarınızı sorgulamaya kadar gider.
*Konuşmaya ?Bende senin gibi düşünüyorum? veya haklısın diye başlamak genelde insanlar için çok önemlidir. Haklı olduğunu ve katı olmadığını düşündüğü sohbetlerde kabullenme etkisi insanlarda 2 kat artar.
*Karşıdaki insan ikna olmuyor ise kafası karıştırılır. Tutarsız davranışların yakalanması ikna sürecini hızlandırır. Örneğin, ?Sende bir öyle bir böyle diyorsun? diye itham edilen bir insan hızlıca karar verir.
*Genelde ikna edilen kişi karar verme süresi arttıkça cayma olasılığı artar. Bu yüzden karar verme için zaman belirlenmelidir. ?Bana bu gün haber vermelisiniz kampanyadan yararlanmak için.? tarzı kıstaslar olumlu sonucu alma şansını artırır.
*Kendinizi, savunduğunuz kitleyi ve şirketi sürekli başkalarının ağzından övün, böylece insanların hakkınızda olumlu düşünceleri güçlenir. İnsanlar diğer insanlar gibi düşünmeyi severler. Kalabalık guruplara dâhil olmak bizim için önemlidir.
Bu bilgilerin ışığında her gün başka insanların çıkarları için ikna edilmeye veya yönlendirilmeye çalışılıyoruz. Bu yüzden size çok eski bir pazarlama yöneticisi tarafından öğretilmiş bir tekniği anlatmak istiyorum. Bir hizmeti, eşyayı veya fikri alacaksanız asla satış noktasında ikna etkisi altında karar vermeyin oradan çıkın 1 gün düşünün ve sonra dönün hala ihtiyacınız olduğunu düşünüyorsanız alın. Böylece hayatınızı ihtiyacınız olmayan şeylerle doldurmuş olmazsınız.? Bence doğru olan budur.
